STANDING APART

WYJĄTKOWI Członkowie w Polsce przed trudnym zadaniem. Jak wybić się z tłumu na rosnącym rynku?Przetłumaczony artykuł z 2012 roku z magazynu ROUND THE TABLE - m.in. o potrzebach klientów, zmieniającym się rynku i kongresach MDRT.



Autor: Scott Rogers

Możliwość wyboru bywa przeważnie zaletą, zwłaszcza gdy dotyczy rynku i konsumentów. Swoboda wyboru i różnorodność oferty powinny, przynajmniej teoretycznie, wpływać na poprawę jakości produktów i usług. Czasem jednak możliwość wyboru potrafi odstraszyć, zwłaszcza gdy brakuje obycia. Przekonali się o tym boleśnie doradcy w Polsce.
“Dwadzieścia lat temu”, stwierdził Grzegorz Dymski z Warszawy, od czterech lat członek MDRT, “w ogóle nie byłoby mowy o ‘rynku’ ubezpieczeniowym, a tym bardziej o ‘rynku’ ubezpieczeń na życie, ponieważ działał wtedy w kraju tylko jeden ubezpieczyciel. Dziś w tej branży działa w Polsce prawie 30 firm”.
W obliczu tak ogromnych zmian, nie trudno sobie wyobrazić, że wybór ubezpieczyciela przyprawić może klienta o zawrót głowy.
Dawniej, ze względu na ubogą ofertę, wybór polisy na życie był prosty. Obecnie, przy sporym rynku – lecz wciąż stosunkowo niewielkim doświadczeniu większości naszych rodaków we współpracy z doradcami, a zwłaszcza trudności z wyborem takich, którzy mogliby zaspokoić konkretne potrzeby – zakup odpowiedniego produktu może okazać się nie lada problemem.
Dlatego doradcom w Polsce coraz bardziej zależy na wyróżnieniu się z tłumu. Czwórka warszawskich członków MDRT: Piotr Beczek, od 6 lat w MDRT, przewodniczący Krajowej komisji ds. kontaktów z członkami MDRT; Ryszard Zawadzki, ośmiokrotnie nominowany do MDRT; Barbara Fobke, w MDRT od 5 lat oraz Grzegorz Dymski, postawili sobie właśnie taki cel. Dzięki przynależności do takich stowarzyszeń jak MDRT zdołali oderwać się od peletonu, przyczyniając się w ten sposób także do rozwoju polskiego rynku.

“Dziś, w porównaniu z branżą ubezpieczeniową na Zachodzie, nie mamy się czego powstydzić”– stwierdził Zawadzki.

Poprosiliśmy naszą czwórkę o parę słów na temat problemów i szans, jakie stwarza doradcom rozwijający się rynek.

Dlaczego zdecydowaliście się na pracę w branży usług finansowych?

Zawadzki: Zanim rozpocząłem pracę w ubezpieczeniach, sam byłem klientem Commercial Union. Chciałem ubezpieczać innych; wierzyłem w to, więc odpowiedziałem na ogłoszenie.
Fobke: Troska o przyszłość finansową innych to bardzo trudna i stresująca praca. Praca agenta ubezpieczeniowego to ogromna odpowiedzialność, ale daje też bardzo dużo zadowolenia. Pozytywne skutki mojej pracy najlepiej widać w obliczu wypadku lub innych nieszczęśliwych zdarzeń.

Jakie są najważniejsze potrzeby waszych klientów?

Zawadzki: Zabezpieczenie emerytalne. Przecież nikt nie jest wieczny. Warto zastanowić się, jak rodzina poradzi sobie finansowo po naszej śmierci. Rzadko też zdarza się dożyć emerytury w doskonałym zdrowiu czy przeżyć życie bez wypadku. Wypadałoby zatem zabezpieczyć się jakoś na takie okoliczności. Polacy żyją średnio jeszcze 20 lat po przejściu na emeryturę i zdają sobie sprawę z potrzeby oszczędzania na godziwą jesień życia.
Jakie zmiany zaszły w branży ubezpieczeniowej w Polsce na przestrzeni ostatnich 20 lat?
Beczek: Dwadzieścia lat temu nie było żadnej konkurencji, ponieważ wszyscy korzystali z usług tego samego ubezpieczyciela. Z czasem zaczęło się to zmieniać. Obecnie ludzie dostrzegają potrzebę ubezpieczenia, choć przeważnie ich na to, niestety, nie stać.
Fobke: Klienci coraz lepiej orientują się w branży finansowej, a to wymaga specjalizacji w różnych dziedzinach. Na co dzień, przekonuję się, że klientom zależy na szybkim pozyskaniu konkretnych informacji. Cieszy mnie to, ponieważ wymusza postęp i zachęca do doskonalenia zawodowego. Zawsze chętnie dzielę się ze swoimi klientami wiedzą i doświadczeniem.

Jaka jest opinia Polaków o ubezpieczeniu na życie?

Beczek: Co do samych ubezpieczeń, można powiedzieć, że cieszą się w Polsce coraz lepszą opinią. Niestety, nie da się powiedzieć tego samego o nisko ocenianej fachowości doradców.
Dymski: Wciąż brakuje zaufania do towarzystw ubezpieczeniowych. Zbyt mało klientów dostrzega i rozumie potrzebę zabezpieczenia siebie i rodziny. Najtrudniejszym zadaniem jest przekonanie klientów, jakie to ważne.

W jaki sposób obecne problemy światowej gospodarki wpływają na stan usług finansowych w Polsce?

Dymski: „Nie jesteśmy bezludną wyspą odporną na skutki zachodzących wokół zmian.” Wielu klientów obawia się o przyszłość, nie tylko własną, ale także instytucji finansowych.

Jakie korzyści daje członkostwo w MDRT?

Beczek: Przynależność do MDRT jest wśród ubezpieczeniowców oznaką prestiżu i potwierdzeniem fachowości doradcy.
Zawadzki: Uczestnictwo w dorocznym kongresie, to nie tylko okazja do odwiedzenia USA czy Kanady, ale także możliwość poznania najlepszych doradców finansowych, agentów i ubezpieczycieli z całego Świata. To także możliwość wymiany doświadczeń, zapoznania się z nowymi technikami sprzedaży i dzielenia się wiedzą. To trudne i wymagające wysiłku zajęcie, ale działalność w MDRT otwiera nowe perspektywy rozwoju zawodowego. Udział w dorocznych kongresach robi także spore wrażenie na klientach i daje pewność, że ich życie i pieniądze są w dobrych rękach.

Co łączy członków MDRT?

Beczek: Uczestnicy cenią sobie wrażenia i możliwości, jakie stwarzają spotkania MDRT, zwłaszcza okazje do rozmów z kolegami z innych krajów, którzy borykają się z podobnymi lub identycznymi problemami. Ich wiedza i zamiłowanie do zawodu utwierdzają w przekonaniu, że warto poświęcić temu resztę życia.
Zawadzki: Wszystkim przyświeca ten sam cel – zabezpieczenie finansowe klientów na wypadek nieszczęśliwych zdarzeń oraz zgromadzenie odpowiedniego kapitału na czas, kiedy nie będą już zdolni do pracy zarobkowej. Nieważne, z jakiego jesteśmy kraju czy kontynentu. Wszyscy należymy do jednej rodziny.


Kontakt Partnerzy Blog Oferta O mnie
Ryszard Zawadzki - Ubezpieczenia i Finanse